Moderna
era
putovanja

Moderna
era
putovanja

Istraživanje različitosti

Prvi korak ka modernom načinu prodaje

Putovanja su bila prva industrija koja je istraživala digitalne mogućnosti.
Međutim, promenjena očekivanja potrošača, koja su ubrzana tokom pandemije, otvaraju nove prilike. Sada je vreme da putnička industrija iskoristi sve što savremena tehnologija može ponuditi.
Ali, kako da započnemo?

Kako bismo pomogli agencijama da se istaknu u modernom načinu prodaje, sproveli smo istraživanje među gotovo 3.000 ispitanika širom sveta, u Sjedinjenim Američkim Državama, Saudijskoj Arabiji i Japanu.

Evo šta smo naučili.

1.

Potrošači pamte prodavce koji nude odlična iskustva.

1.

Potrošači pamte prodavce koji nude odlična iskustva.

Efikasna prodaja počinje sa sećanjem na brend. Kada se kupci osećaju dobro u vezi sa vama i pamte vas, to je razlog zbog kog se vraćaju po više. U konkurenciji onlajn prodaje putovanja, to donosi rezervacije i značajno smanjuje troškove obezbeđivanja ponovnog poslovanja. Osim toga, sećanje na brend odvraća potrošače od oslanjanja na meta pretragu i pruža onlajn agencijama za putovanja (OTAs) ogromnu priliku da zablistaju.

Naše istraživanje je istaklo značajnu povezanost između sećanja na brend i izvanrednog korisničkog iskustva. Drugim rečima, zadovoljni kupci pamte prodavca.

0%
0%

putnici koji se sećaju onlajn agencije za putovanja (OTA) koju su koristili, opisuju svoje iskustvo kao iznad proseka ili odlično.

Dakle, šta čini izvanredno iskustvo u kupovini?

2.

Odlični prodavci se fokusiraju više na vrednost nego na cenu.

2.

Odlični prodavci se fokusiraju više na vrednost nego na cenu.

Onlajn agencije za putovanja (OTA) su neki od najmodernijih prodavaca u industriji putovanja. Promenili su sliku putovanja, omogućavajući milijardama ljudi da rezervišu svoj odmor iz snova iz udobnosti kreveta ili da pronađu inspiraciju za svoje sledeće putovanje bez obilaska desetina različitih sajtova. Uspešni su uprkos porastu niskobudžetnih avio kompanija i meta pretraga koje su komoditizovale najjeftinije ponude.

Međutim, razlika samo na osnovu cene može da utiče na štetu drugih stvari koje kupci cene (kao što je ustajanje u 3 ujutru za let ili osiguranje sobe sa pogledom). Umesto toga, agencije imaju priliku da pruže vrednost brojnih složenih ponuda – nudeći putnicima ne sve opcije, već prave opcije.

Pitali smo one ispitanike koji su se sećali svoje onlajn agencije za putovanja (OTA) još jedno dodatno pitanje: osim konkurencije po ceni, zašto ponovo kupuju tamo?

Zašto preferirate vašu ota?

Pružiti pravu ponudu, pravom kupcu u pravom trenutku ključno je za pružanje vrednog iskustva u prodaji. Ispitanici su naveli da je „izbor“ glavni razlog zbog kojeg se vraćaju svojoj omiljenoj OTA (onlajn putnička agencija), a zatim slede lakša uporedna analiza i ispunjenje njihovih potreba.

3.

Veliki prodavci uspevaju stvaranjem snažnog brenda

Onlajn putničke agencije ulažu ozbiljno vreme i novac u digitalni marketing. A one koje se fokusiraju na izgradnju brenda, kao i na kampanje za generisanje potražnje, zaista vide korist.

Naša istraživanja su otkrila da agencije mogu povećati lojalnost tako što će razmišljati izvan cene i ponuditi potrošačima sledeće stvari, navedene po važnosti:

  • 1
    Vodič i kreiranje ponuda
  • 2
    Jasnost i transparentnost o onome šta je uključeno u cenu
  • 3
    Jednostavne, lako razumljive informacije i pravi nivo izbora
  • 1

    Vodič i kreiranje ponuda

  • 2
    Jasnost i transparentnost o onome šta je uključeno u cenu
  • 3
    Jednostavne, lako razumljive informacije i pravi nivo izbora

4.

Vrednost i afinitet prema brendu pokreću prihode

Naše istraživanje je istaklo snažno praćenje rezervacija putem OTA, kada postoji prepoznavanje brenda. Ovo ponovno pokazuje da izgradnja brenda i vrednost značajno utiču na prihod i imaju potencijal da smanje troškove privlačenja kupaca.

Ponovo se sete ota koju su koristili

60% — Prati i rezerviše automobil
77% — Prati i rezerviše hotel
65% — Prati i rezerviše avionsku kartu

5.

Prepoznavanje brenda jednako je važno i u poslovnom putovanju

Naša istraživanja su pokazala da je povezanost sa brendom jednako važna i za poslovne putnike. Međutim, i ako samo putovanje po sebi predstavlja nešto što putnici žele da kontrolišu, veoma mali broj poslovnih putnika ima odnos sa svojom kompanijom za upravljanje putovanjima (TMC) sličan odnosu sa potrošačem. Takođe, naša istraživanja su pokazala da značajan broj korporativnih putnika rezerviše van politike putovanja svoje kompanije, kako bi osigurali da se zadovolje njihove potrebe.

Dakle, hajde da se na trenutak stavimo u kožu poslovnog putnika. Kada je u pitanju planiranje poslovnog putovanja, očekivanja poslovnih putnika su izuzetno visoka. To je zato što poslodavci traže od svojih zaposlenih da putuju, uzimajući njihovo privatno. Osim toga, oni to plaćaju. Dakle, poslovni putnici očekuju udobno putovanje sa odličnim pogodnostima. Naša istraživanja su otkrila bolje razumevanje prioriteta poslovnih putnika prema važnosti:

  • 1
    Više izbora
  • 2
    Udobnost
  • 3
    Opcije koje podržavaju njihovo zdravlje i blagostanje
  • 4

    Opcije koje im omogućavaju da se odmore i oporave

  • 1

    Više izbora

  • 2

    Udobnost

  • 3
    Opcije koje podržavaju njihovo zdravlje i blagostanje
  • 4
    Opcije koje im omogućavaju da se odmore i oporave

Rezervacija van korporativne politike putovanja stvara probleme kompanijama u vezi sa upravljanjem troškovima, obavezama brige o zaposlenima i pregovorima sa dobavljačima. Ali ne mora biti tako. Poslovna putovanja mogu postati deo radosti posla, čak i razlog za ostanak.

Putničke agencije mogu biti najbolji moderni prodavci

Moderan način prodaje je lako prepoznati. Brz je i jednostavan. Ličan je. Dostupan je u svakom trenutku i uključuje kvalitetnu uslugu. Umesto takmičenja po ceni, takmičenje po vrednosti je ključ prave razlike i prvi korak prema modernoj prodaji. Putničke agencije mogu biti najbolji moderni prodavci, jer mogu ponuditi kupcima praktičnost, izbor i uslugu koju žele.

I evo kako to mogu postići

Putovanje je bila prva industrija koja je prešla na digitalno poslovanje i još uvek je izuzetno inovativna. Međutim, očekivanja potrošača oblikovala je digitalna transformacija drugih industrija. Putničke agencije mogu modernizovati iskustvo kupovine u ovih pet ključnih oblasti.

Brend i poverenje

Različitost pravi svu razliku. Da biste je postigli, putnički prodavci trebaju se usredsrediti na dodavanje vrednosti, a ne na optimizaciju cene. Bez te različitosti, poverenje se smanjuje. I bez poverenja nema transakcije ili bar nema značajne transakcije. Kada kupci zaista razumeju vašu vrednost, neće se mučiti da vas zapamte, i to je kako stvarate lojalne kupce i smanjujete troškove privlačenja. I to je kako možemo promeniti percepciju da su svi putnički prodavci „isti“.

Iskustvo kupca i usluga

Pravi moderni prodavci stavljaju potrebe, ponašanje i želje kupca ispred prodaje. Kupac je u središtu celokupnog iskustva. Putovanje ima priliku da se uskladi sa onlajn i oflajn iskustvima koje nude kompanije poput Amazona, sa jednostavnim alatima za samoposluživanje i podrškom koja je dostupna non-stop. Takođe, putovanje mora omogućiti besprekoran protok informacija o kupcu od veba, preko aplikacije, do korisničkog centra. I, moramo ponuditi više efikasnih kanala za podršku, a ne samo četbot radi uštede vremena.

Sadržaj i proizvod

U modernoj prodaji se radi o davanju kupcima izbora i pomoći im da donesu odluke. To mogu zaista dobro da urade samo agencije, jer samo one mogu proceniti potrebe kupaca i pomoći im da pronađu pravi proizvod. Ovo sprečava kupce da se kaju i budu razočarani u to šta im je uključeno u ponudu. Ali da bi prodavale kompletan put, agencije trebaju neprestano rastući niz sadržaja, tehnologiju i personalizaciju istih.

Merčendajzing

Potrošači očekuju da brendovi dobro poznaju njihove potrebe. Moderni prodavci se ističu tako što rade merčendajzing u interesu kupca, a putovanje ima priliku da poboljša ovu oblast. Moramo olakšati potrošačima da pronađu prave proizvode, pružiti jasnost u ponudi i pomoći potrošačima da preciziraju svoje zahteve. Takođe, treba raditi na personalizaciji. Ovo olakšava unakrsnu prodaju i nadogradnju i održava kupce da se vraćaju za više.

Podaci i Tehnologija

Podaci i tehnologija su ključni faktori koji omogućavaju modernu prodaju. Iako je putovanje kompleksno, ne bi trebalo da bude tako za kupca. Oni žele da se bave jednim prodajnim mestom, ali da bi to ostvarili, prodavci moraju osigurati da su svi elementi putovanja potpuno integrisani u jedno korisničko iskustvo. To takođe zahteva brže i jednostavnije mobilne i veb interfejse, kao i više podataka i analitike kako bi se kupcima pružila brža i pouzdana usluga.

U narednim mesecima ćemo detaljnije istražiti sve o modernoj prodaji. Takođe možete saznati šta radimo da unapredimo prodaju putovanja na našoj platformi sledeće generacije, Travelport+.

U narednim mesecima ćemo detaljnije istražiti sve o modernoj prodaji. Takođe možete saznati šta radimo da unapredimo prodaju putovanja na našoj platformi sledeće generacije, Travelport+.

Pogledajte vebinar

Saznajte više o modernoj prodaji